2022年的收官，即將迎來尾聲。在整個市場車險保費增速回暖、出險率下降的大背景下，車險一舉為財險行業(yè)贏得了近百億元的凈利潤，再次宣告了：做車險，就是財險公司最穩(wěn)定的經(jīng)營邏輯。
基于這一邏輯，許多公司在籌劃2023年的經(jīng)營發(fā)展時，又一次把車險放到了一個極其重要的位置與高度上。如何做好2023年的車險發(fā)展，把車險作為公司盈利貢獻(xiàn)穩(wěn)定器的屬性繼續(xù)保持下去，正在成為車險經(jīng)營管理者的一道新命題。
但是，如果把這一時間視角放回到兩年之前，即在2020年9月車險綜改實施之初，整個行業(yè)對于“做車險”這件事，整體上是持悲觀態(tài)度的。
【資料圖】
彼時，有不少公司喊出了“退出車險局部市場”的口號，甚至亦有公司堅持“定價無用論”，認(rèn)為只需采取跟隨市場的策略，即能熬過市場“低谷周期”。
但顯然，數(shù)據(jù)的結(jié)果，卻是市場中涌現(xiàn)出了一批更加注重定價技術(shù)運用與銷售時點把握的公司，這些公司在人們并不看好車險發(fā)展的預(yù)判之下，利用新的定價技術(shù)、風(fēng)控手段，引入豐富多維的數(shù)據(jù)，配以極具市場競爭力的費用投放策略和展業(yè)能力，實現(xiàn)了公司車險發(fā)展的爭先進(jìn)位。
其中，在綜改后實現(xiàn)車險保費規(guī)模排名上升的公司有26家，同步實現(xiàn)車險綜合成本率下降的公司有15家，更有5家公司實現(xiàn)了扭虧為盈。
所以，復(fù)盤反思，究竟是人們當(dāng)初對車險發(fā)展的趨勢預(yù)判錯了？還是說整個車險市場實際已經(jīng)借助外部環(huán)境因素的變化、內(nèi)部管控技術(shù)的迭代，順利度過了改革初期的陣痛期，邁入到了一個車險格局快速更替的階段？
顯然后者，已經(jīng)有了雛形。
這樣的結(jié)果，是否也意味著在一定程度上，車險改革的成效是顯著的，車險市場的適應(yīng)能力是極強的，一些財險公司的車險策略和落地執(zhí)行力，是極具彈性的呢？
故而沿著這一脈絡(luò)去思考，財險公司該如何把握2023年的車險發(fā)展機遇？機遇和挑戰(zhàn)是并存的。
在后新冠疫情時代，人們對于自由地駕車出行將充滿激情，將導(dǎo)致行車?yán)锍毯蛙囯U賠付率的反彈上升。而消費者信心的持續(xù)疲軟，以及對于線上購物物流的依賴降低，也會限制乘用車和商用車保有量的增速。
但從本質(zhì)上講，財險公司之間的競爭，拼的還是對車險發(fā)展的認(rèn)知、理念與技術(shù)策略手段。其中如何抓到費用投放更低、賠付率更低的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，仍是財險公司穩(wěn)住和提升承保利潤不變的邏輯。
而抓好車險續(xù)保業(yè)務(wù)，改變原有的、簡單的、搶抓車險續(xù)保時點的傳統(tǒng)車險續(xù)保評估方式，將是2023年車險發(fā)展中鎖定車險盈利能力的一個最具想象力和可操作性的發(fā)展路徑。
律商風(fēng)險董事總經(jīng)理呂曉輝博士表示：
“律商風(fēng)險的從車風(fēng)險評分產(chǎn)品搭配全渠道車險承保解決方案，可以全面助力財險公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險經(jīng)營與競爭優(yōu)勢?！?/p>
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-Insurance Today-
賺錢效應(yīng)正在改變
半數(shù)以上公司明確提出
車險續(xù)保戰(zhàn)略
如果說2022年車險市場在打法上更多體現(xiàn)的是大型公司抓市場業(yè)務(wù)、中型公司抓貨車業(yè)務(wù)、小型公司抓單險種縫隙業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)挑選策略，在2023年即將改變。
一個通俗易懂的道理：人無千日好，花無百日紅，車險業(yè)務(wù)的賺錢效應(yīng)，亦是如此。
車險行業(yè)之所以能夠在2022年取得高光成績，總結(jié)市場觀點，離不開以下幾點原因：
一是疫情影響。在整個社會層面防疫管控措施加強的大環(huán)境下，車險的出險率明顯降低，那些搶抓市場業(yè)務(wù)和貨車業(yè)務(wù)的大中型公司更是受益明顯。表現(xiàn)在大中型公司的車險固定成本分?jǐn)傋饔迷谶呺H利潤提升的帶動下被充分發(fā)揮出來，在盈利絕對額上優(yōu)于只做單險種業(yè)務(wù)的小公司。
二是定價能力提升的體現(xiàn)。車險行業(yè)在經(jīng)歷了車險綜改實施初期由于基準(zhǔn)保費突降所導(dǎo)致的行業(yè)性虧損后，定價作用開始發(fā)揮，特別是從車風(fēng)險定價在其中發(fā)揮了重要作用。一些公司合理地運用大量的行業(yè)外數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)判斷輔助，對部分虧損車型的保費價格進(jìn)行上調(diào)，整個行業(yè)車險保費千車千價的格局已經(jīng)形成。
三是費用投放存在緩沖留存空間。相較于賠付率的驟降，行業(yè)車險費用在投放中則存在明顯的周期性和渠道性，在對渠道進(jìn)行費用投放時，是具有一個相對緩沖的過程的。故而一些篩選出的優(yōu)質(zhì)車型，并不需要給到渠道頂格的費用投放，即這些車型業(yè)務(wù)具有了短期內(nèi)的費用留存空間，最終轉(zhuǎn)化為財險公司的承保利潤。
但是上述這些相對車險發(fā)展來說較為利好的因素，隨著車險場景的邊際壁壘被突破，如大型公司已經(jīng)開始發(fā)力曾經(jīng)看不上的貨車市場，中型公司也開始哄搶小公司前期找到的單險種縫隙業(yè)務(wù)，車險市場盈利天平的格局已經(jīng)不再。
與此同時，2022年整個行業(yè)相對滿意的車險經(jīng)營結(jié)果，實際上也為2023年的車險發(fā)展帶來了無形的壓力。如何穩(wěn)住盈利局面，找到一個清晰的車險發(fā)力點，對于所有車險管理者來說，都是一種挑戰(zhàn)，亦需要一個明確的戰(zhàn)略口號的支撐。
這時，相較于新保業(yè)務(wù)擁有更低費用投放優(yōu)勢、受經(jīng)濟環(huán)境壓力與封控措施影響更小的車險續(xù)保業(yè)務(wù)，成了諸多公司2023年的主要目標(biāo)業(yè)務(wù)。
從市場調(diào)研情況來看，把車險續(xù)保工程上升至戰(zhàn)略高度的公司數(shù)量，已經(jīng)超過半數(shù)。
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-Insurance Today-
四大不可替代優(yōu)勢
決定續(xù)保業(yè)務(wù)成2023年競爭熱點
抓續(xù)保，對于許多公司而言，并不是一個陌生的話題。
但是，如果從綜改后時代車險發(fā)展的趨勢來看，續(xù)保業(yè)務(wù)所擁有的四大不可替代優(yōu)勢，決定了其將成為2023年的行業(yè)競爭熱點。
優(yōu)勢一：續(xù)?？蛻魧ΡＹM價格敏感度低，是車險保費增長貢獻(xiàn)的主力軍
相對于新車和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)，一旦客戶選擇了續(xù)保，意味著其對保費價格的妥協(xié)。
從2022年1-10月數(shù)據(jù)來看，2022年續(xù)保業(yè)務(wù)商業(yè)險車均保費同比增長3.8%，高于行業(yè)平均2.2%的增幅，說明2022年的車險保費增長，續(xù)保業(yè)務(wù)的提價在其中發(fā)揮了重要作用。
不過，如果單看車均保費漲幅，續(xù)保業(yè)務(wù)并不是增幅最高的那一類，但若結(jié)合續(xù)保率的變化情況一起來看，2022年車險續(xù)保率為65.3%，較2021年續(xù)保率64.1%增長了1.2個百分點。
這種行業(yè)里罕見的續(xù)保業(yè)務(wù)車均保費與續(xù)保率同向雙升的現(xiàn)象，更說明當(dāng)前車險市場下續(xù)?？蛻羝鋵崒τ谲囯U保費價格的上漲波動并不敏感。
在兩者因素疊加之下，更可以清晰看到續(xù)保業(yè)務(wù)對于車險整體保費增長的貢獻(xiàn)度已經(jīng)超過了100%。特別是2022年行業(yè)車險6.2%的整體保費增速，是續(xù)保業(yè)務(wù)用14.4%的增速換來的。
優(yōu)勢二：續(xù)保業(yè)務(wù)擁有賠付率與費用率的雙重優(yōu)勢，受疫情因素影響更小
不可否認(rèn)，疫情因素，使得2022的車險出險率達(dá)到了歷史最低水平，賠付率驟降。其中貢獻(xiàn)最大的，依然是業(yè)務(wù)占比最高、出險率更低、案均賠款更低的續(xù)保業(yè)務(wù)。
不過，隨著國內(nèi)疫情形勢的變化，2023年我國或?qū)⒂瓉砀茖W(xué)、更精準(zhǔn)的防疫舉措，屆時行業(yè)車險的出險率也將回歸正軌，車險的預(yù)期賠付率將會上升，財險公司可投放費用空間將會減少。
財險公司若想守住盈利底線，保持車險業(yè)務(wù)健康發(fā)展，守住賠付率與費用率更低的續(xù)保業(yè)務(wù)，就更得顯為關(guān)鍵。
且無論2023年行業(yè)的出險率是否會因為疫情因素發(fā)生變化，續(xù)保業(yè)務(wù)始終擁有賠付率與費用率的雙重優(yōu)勢。守住優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，仍是財險公司相較新車業(yè)務(wù)爭奪和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)爭奪，在成本與賠付上更可控的事情。
優(yōu)勢三：續(xù)保業(yè)務(wù)更易讓單險種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險業(yè)務(wù)，既提升客戶忠誠度，又實為保費增量的一大抓手
事實上，單交強+單三者業(yè)務(wù)，是2022年中小型公司的車險主要發(fā)力業(yè)務(wù)，但這類業(yè)務(wù)的忠誠度并不穩(wěn)固，極容易被高費用策略帶跑。
相對來說，含損險業(yè)務(wù)，客戶忠誠度會更高，真正財險公司要抓的續(xù)保業(yè)務(wù)，也正是此類業(yè)務(wù)，其對于財險公司車險長期穩(wěn)定經(jīng)營來說，業(yè)務(wù)根基會更加牢固。
此外，含損險業(yè)務(wù)的車均保費會更高，若能把單險種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險業(yè)務(wù)，也將是財險公司保費增量的一大抓手。
但是，這種策略或許并不適用于所有中小公司，因為當(dāng)下絕大部分中小公司并不具備含損險業(yè)務(wù)的風(fēng)控與服務(wù)能力。而這類業(yè)務(wù)，恰是大中型公司的機遇所在。
不過在這種博弈之下，也將倒逼中小公司在2023年不得不去面對單險種業(yè)務(wù)的續(xù)保與轉(zhuǎn)化問題。而含損險業(yè)務(wù)的篩選，更考驗的是財險公司對于車型的篩選能力。
優(yōu)勢四：續(xù)保業(yè)務(wù)對用戶留存能力顯著，為新車置換與轉(zhuǎn)保重置提供保障
續(xù)保業(yè)務(wù)的作用，更體現(xiàn)在其對新車業(yè)務(wù)置換后的轉(zhuǎn)保重置上。
在當(dāng)下車險市場中，新車業(yè)務(wù)的主要來源為車商渠道，其對新車業(yè)務(wù)的首年投保具有一定的把控性。
但是，車商渠道的續(xù)保率，反而低于行業(yè)平均水平，說明新車業(yè)務(wù)在脫離由車商渠道主導(dǎo)的首年投保期后，逐漸向自主投保選擇回歸。
而那些進(jìn)行過新車置換的消費者重新回到上一家公司投保的比例，這一行業(yè)交流數(shù)據(jù)估算比例在17%左右。
可見，約有六分之一的客戶，仍會選擇到曾經(jīng)投保過的公司投保，這亦是車險續(xù)保作用的另一種體現(xiàn)。
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-Insurance Today-
五大難題
凸顯抓好車險續(xù)保工程并非易事
然而，縱然當(dāng)下的車險行業(yè)有著高達(dá)65%的車險續(xù)保率數(shù)據(jù)支撐。但是反過來看，其又意味著在3個客戶當(dāng)中，至少有1名客戶會在次年續(xù)保時流失。
其中中小公司遇到的問題，明顯多過大公司。
問題一：大公司具有明顯的續(xù)保優(yōu)勢，中小公司續(xù)保率較低，如何用費用優(yōu)勢撬動品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步從單險種業(yè)務(wù)中挑選出可轉(zhuǎn)化的含損險業(yè)務(wù)，本質(zhì)上需先找到賠付率更低的A/B類優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。
問題二：續(xù)保率并非越高越好，有些D/E類虧損業(yè)務(wù)，需要從續(xù)保率考核中剔除。但如何設(shè)置優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)的分類，一線人員又該如何清晰地掌握業(yè)務(wù)分類結(jié)果，是行業(yè)的通病問題。
問題三：如何及時了解客戶續(xù)保意向，采用合理的方式對不同分類客群進(jìn)行挽留，目前大部分公司缺少有效方法論的支撐。
問題四：新能源車專屬條款進(jìn)入首年續(xù)保篩選期，但只有一年的賠付數(shù)據(jù)，風(fēng)險暴露并不充分，該如何挑選優(yōu)質(zhì)新能源車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)，大部分公司仍在摸著石頭過河。
問題五：從本質(zhì)上講，車險續(xù)保率的高低，仍需從新保業(yè)務(wù)的展業(yè)布局入手，但在中小公司經(jīng)營管理團隊頻繁更換的現(xiàn)狀下，很難有一套能夠支撐公司團隊變動后業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的策略體系。
而解決上述問題的關(guān)鍵，即需要從舊車風(fēng)險管理體系的打造入手，借助市場中一些第三方的數(shù)據(jù)與定價工具的支持，以從車風(fēng)險評分為基礎(chǔ)，動靜態(tài)評分相結(jié)合，多時點觀測風(fēng)險特征變化，以便在舊車業(yè)務(wù)中挑選出具有更多賠付空間的業(yè)務(wù)，去優(yōu)化整個公司在車險業(yè)務(wù)落地環(huán)節(jié)的費用投放，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)在車險業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新與長遠(yuǎn)發(fā)展。
這時，車險續(xù)保業(yè)務(wù)的價值，將會更加充分地體現(xiàn)出來。而搶抓其他公司的優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，也將有了可以依仗的抓手。
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-Insurance Today-
律商風(fēng)險從車風(fēng)險評分
產(chǎn)品搭配全渠道車險承保
解決方案組合拳，賦能車險智慧決策
如何助力財險公司建設(shè)舊車風(fēng)險管理體系，提供一體化的解決方案，賦能車險智慧決策，律商風(fēng)險給出了它的答案：“我們建議保險公司通過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來賦能保險銷售端，無論是在展業(yè)端還是在續(xù)保端，提高他們的效率，從而實現(xiàn)更好的經(jīng)營結(jié)果?！?/p>
作為一家全球領(lǐng)先、深耕中國的保險數(shù)據(jù)和分析專家，律商風(fēng)險借助國際領(lǐng)先的產(chǎn)品經(jīng)驗，如今已經(jīng)擁有十多項車險相關(guān)系統(tǒng)產(chǎn)品的軟件著作權(quán)。
其中從車風(fēng)險評分產(chǎn)品搭配全渠道車險承保解決方案，就是針對財險公司從展業(yè)到續(xù)保，所打造的一套“組合拳”。其可以在保險業(yè)務(wù)流程的展業(yè)、詢價、報價、核保、定價、續(xù)保和理賠等核心環(huán)節(jié)提供針對每個保險用戶的個性化、自動化決策支持，從而全面助力財險公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險經(jīng)營與競爭優(yōu)勢。
首先，律商風(fēng)險從車風(fēng)險評分產(chǎn)品，主要是通過車輛車身結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性、操控穩(wěn)定性、動力性能等物理屬性、易損零配件零整比等靜態(tài)數(shù)據(jù)以及高速行駛行為等動態(tài)數(shù)據(jù)，對車輛風(fēng)險進(jìn)行動靜合一、立體多維量化評估。
其適用范圍包括10座以下乘用車及兩噸以下貨車，基本覆蓋了財險公司車險續(xù)保的主流客戶群體。
有了從車風(fēng)險評分產(chǎn)品工具作為支撐，財險公司就可以改變傳統(tǒng)車險續(xù)保按時點評估的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鹪赂櫮Ｊ?，實現(xiàn)對續(xù)保業(yè)務(wù)的全流程風(fēng)險篩選。
其次，車險續(xù)保面臨的挑戰(zhàn)，主要在于財險公司不能及時知曉客戶的續(xù)保意向（特別在未出險情況下）；不能精準(zhǔn)、適時觸達(dá)被詢價客戶；缺乏合理有效的挽留措施。
特別反映在越是臨近保險到期日，客戶被詢價后流失的概率越大。
這就需要一套完善的流失風(fēng)險預(yù)警與客戶挽留機制，把握好其中的四個重要階段（客戶選擇、預(yù)警監(jiān)控、觸達(dá)建議、效果量化），把已經(jīng)通過從車風(fēng)險評分工具所篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶，通過續(xù)保實施干預(yù)，及時進(jìn)行挽留，從而提升續(xù)保效率。
落到具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，財險公司即可以在展業(yè)、報價、核保、續(xù)保等各個核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險篩選，從而能夠比之前僅在核保環(huán)節(jié)做出的有限的風(fēng)險管控取得好得多的效果。
這同樣也需要律商風(fēng)險全渠道車險承保解決方案的加持，目的是使得客戶無論來自哪個渠道，都享受最好的投保體驗，在提高操作效率的同時，做到各銷售渠道的信息同步，進(jìn)而加入對應(yīng)的風(fēng)險篩選產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率與客戶的留存率。
最后，通過數(shù)據(jù)與分析，幫助財險公司做好從展業(yè)到續(xù)保的車險承保管理，提升流程效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，走上盈利增長之路。
這就是律商風(fēng)險的從車風(fēng)險評分產(chǎn)品、續(xù)保流失風(fēng)險預(yù)警和挽留方案、和全渠道車險承保解決方案的組合能夠為財險公司帶來的價值。
當(dāng)然，我們還能做得更好。如果財險公司在對于存量客戶的服務(wù)和理賠過程中，能夠通過教育、監(jiān)督、引導(dǎo)、獎勵等方式，進(jìn)行主動干預(yù)來降低客戶的事故風(fēng)險，那么財險公司甚至可以進(jìn)一步提高存量客戶的風(fēng)險質(zhì)量。
短期內(nèi)，由于消費者和渠道都在探索性價比更高的車險保單到底在哪兒？律商風(fēng)險也觀察到各家財險公司的存量客戶已被市場充分激活，詢價/成交比的大幅度上升，續(xù)保率也隨之波動。
但是，長期而言，車險續(xù)保率會逐步回升并且超越綜改前的水平，從而使得各家財險公司的車險業(yè)務(wù)的終身價值能夠得到改善。對于財險公司精挑細(xì)選沉淀下來的優(yōu)質(zhì)客戶，特別是那些由于財險公司主動干預(yù)而變得更加優(yōu)質(zhì)的存量客戶，要勇于給出其它公司不敢給的實惠來把客戶留住。
比如，對價格敏感型客戶，對癥下藥，其在保年數(shù)越長，給客戶的忠誠度折扣就越大，并且還可以免除后續(xù)第一次出險而導(dǎo)致的保費上漲；對于服務(wù)敏感型客戶，則提供理賠服務(wù)的VIP通道、高檔代步車等等。
這些都是律商風(fēng)險愿意與財險公司一同研究和共同成長的話題。
事實上，在賦能中國保險行業(yè)智慧決策這件事上，律商風(fēng)險始終堅持把專業(yè)、領(lǐng)先、值得信賴做到位，來助力保險行業(yè)實現(xiàn)全球領(lǐng)先價值，助力保險消費者追求幸福生活。
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